Как увеличить стоимость заказа в типографии: три совета по допродажам

Более дорогой заказ не обязательно требует нового клиента или большого тиража. Типография может увеличить его стоимость, предложив полезное дополнение к уже согласованной работе. В материале о продажах печатных услуг выделены три приёма: небольшой размер допродажи, более высокая маржа на дополнении и готовая таблица предложений для сотрудников.

Совет первый: удерживать допродажу в пределах 15%

Автор рекомендует, чтобы стоимость дополнения не превышала 15% от стоимости заказа. В таком случае клиенту проще согласиться: основная покупка уже выбрана, а прибавка к расходам остаётся относительно небольшой.

Дополнение должно решать конкретную задачу. Например, к печатным материалам для встречи можно предложить папку, если она поможет собрать документы в один комплект. Перед предложением стоит уточнить, как заказчик будет использовать продукцию: случайная услуга лишь усложнит выбор.

Совет второй: считать маржу дополнения отдельно

На допродаже автор советует устанавливать более высокую маржу. Объяснение простое: клиенты реже сравнивают цены на дополнительные позиции, чем на основной заказ. Уместное предложение позволяет получить больше прибыли от уже начатой работы с клиентом.

Однако повышенная маржа требует расчёта. Помимо бумаги и печати, дополнение может потребовать подготовки макета, обработки изделия или отдельной упаковки. Это рабочие расходы, которые стоит учесть до назначения цены. Если небольшая по стоимости услуга создаёт много ручной работы, рост суммы заказа сам по себе ещё не говорит о выгоде.

Клиенту лучше назвать конкретную пользу и итоговую цену дополнения. Так ему легче оценить предложение, а сотруднику — избежать долгого обсуждения услуги, которая не подходит под задачу.

Совет третий: дать команде таблицу допродаж

Источник рекомендует подготовить «матрицу допродаж», то есть таблицу подходящих дополнений и цен. Она помогает сотрудникам, которые принимают заказы, уверенно предлагать нужную услугу в подходящий момент.

На практике в таблицу можно включить основной вид заказа, возможное дополнение, его пользу, стоимость и условия выполнения. Если позиции доступны только для определённой бумаги или срока, это стоит указать заранее. Обновлять таблицу следует при изменении затрат и ассортимента услуг.

Что это значит для печатного бизнеса: допродажи стоит сделать частью приёма заказов. Небольшое полезное дополнение, рассчитанная маржа и ясные правила для команды помогают увеличивать стоимость работы с клиентом.

Источники: Исходный материал с тремя советами по допродажам